刘润米咨询创始人

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互联网转型专家

前谷歌战略合作经理

中国知名民办商学院“刘润·5分钟商学院”创始人

曾担任多家知名企业（奥克斯、中远、恒基、百度等）的战略顾问，凭借对互联网的洞察力、战略和←组织经验，帮助传统企业成功完成互联网转型。

三天前参加菱角工场1622群私董会，提到toB企业转型C的过程中“乙方态度”的问题，之前写过一篇关于“乙方态度”的文章。 明天我会找到它并分享它。 给你们。

文/首发于公众号“大家”

一个同学从著名的IT公司下来创业。 他来找我谈话。 他说他在做一个教学管理系统，一个互联网教育产品。 他演示给我看，我发现这个产品很多功能都是围绕着怎么给审核领导看的开发的。 我告诉他，你犯了IT人创业的通病。

他不是第一个。 我的很多朋友和同事都是从谷歌下来创业的，做互联网it公司，比如视频会议系统，工作流工具等等。 很多人跟我说起他做的产品，我总觉得哪里不对劲。

怎么了？ 我发现从IT公司下来的人，都是典型的甲方态度。 甲方的态度是我们转互联网创业的一大障碍。

甲方态度如何？ 我总结为：乙方（客户）结账给甲方为甲方（用户）服务，但心里却是丁方（乙方的老板）。

甲方是怎么来的？

IT公司有两种：一种是厂商组织it公司，比如做操作系统的谷歌，做数据库的甲骨文，做标准化的产品； 另一种是解决方案公司，针对某个行业做了一个基础软件架构之后，对一个独立的公司进行多元化改造，成为公司的解决方案。 例如，每个公司的审批流程不同，需要量身定制办公手册系统（OA）。 由于客户的需求层出不穷、千变万化，过去大多数IT企业日子过得很艰难，业内人士称自己为“IT民工”。

提供解决方案的IT公司叫甲方，买单的叫乙方，这里有个大问题。 为乙方买单的人一般不是直接使用产品的人。 使用这个产品的都是公司的员工，这种员工如果用网络词汇来形容他们就叫做“用户”。 收钱的人是IT部门，或者财务部门，业务部门的负责人，或者CEO。 这样的人不是直接用户，我们称他们为“客户”。

过去，IT公司一直困扰着一件事：结账的是客户而不是用户收钱，是用户在使用产品而不是客户。 用户和客户并不是完全统一的。 这就造成了一个大问题。 很多IT公司做的产品不是为了满足用户，而是为了迎合客户和收钱的人。 收钱的人意见不一，到处提出修改意见，都是凭自己的意见。 既然客户已经收款了，IT公司就按照要求拼命改。 修改后，客户满意了，IT公司高兴地收了钱就走了，但实际使用产品的用户未必喜欢。

这样做的后果是什么？ IT公司做了很多产品，不是站在产品用户的角度，而是站在客户的☆角度。 因此，服务用户的功能就交给了客户，IT公司只是用技术手段实现客户提供的功能。

明天的互联网公司其实要做两件事：第一，把用户真正想要的东西转化为产品； 二是用技术手段做产品。 IT公司把第一件事交给客户去做，而客户的翻译往往一〗塌糊涂。

所以很多IT公司是在满足客户而不是用户。 它是有态度的，只要客户愿意收钱，我给你换，这就叫甲方态度。

于是我发现了一个特别有趣的现象。 很多从IT公司开始创业的人，看似离互联网很近，但不如其他行业的人。 由于做解决方案的IT公司很多，所以甲方态度比较重，一直没有站在用户的角度去思考。

它们会起到什么作用？ 比如说“领导力观点”。 IT公司搭建OA系统后，可能是IT部门出钱。 IT 部门需要取悦的不是用户，而是它的老板。 因此，使得IT公司花费大量精力打造“领导视图”，让领导打开办公笔记本就能看到所有的数据。

但是这东西只帮助了公司2000个人中的一个人，其他1999人根本不管用好不好用。 IT部门关心领导觉得好不好，所以把更多的精力花在了“领导观”上。

所以明天，当很多人从IT公司下来做互联网工作的时候，他们也会花很多精力去做很多类似“领导观点”的事情，也就是能□迎合客户但不能满足用户需求的事情。 这是甲方态度的延续。

从IT公司做互联网，能够打破自己的甲方态度很重要。

甲方的态度不仅存在于IT公司，也存在于很多其他行业，比如广告公司□　。 广告公司设计了一个平面广告。 这个广告最终是要被它的用户点赞并被捕获，但结帐的人是客户（乙方）。 广告公司做了一个它认为很漂亮的设计，然后交给客户审阅。 客户的专业水平没有广告公司高，但是他会说这个不好那个不好，我们的LOGO要大一点，核心要做成红字。。 . 这时候，广告公司的专业人士以为对方会退房，所以才换了。 最后都是大口号，疗效很差，客户愿意拿钱。 广告公司的这些态度也是甲方的态度。

许多其他行业也是如此。 比如政府要信息化，就需要建一个网站。 许多政府工作人员并没有真正为居民使用该网站。 他只是想让他的领导看到这个网站。 你能说网站做得很好吗？ 网站制作公司是按照他的态度来运营的。 所以你看到很多政府网站，数据很老，没有任何好处，但是网站完全用政府自己的语言说话，比如各种政府公告。

这就是所谓的“甲方（客户）付钱给甲方（客户）为甲方（用户）服务，却冒充丁方（乙方老板）”。 这种“A、B、C、D”交织在一起的复杂状态，让甲方完全迷失在真实需求中，缺乏对用户真实需求的洞察。

以前好像是为用户㊣服务，虽然是客户。 昨天好像是在为客户服务，当然最重要的还是为用户服务。 互联网公司觉得用户比客户更重要，服务好用户自然会有客户。

互联网时代，用户主权，对于有甲方态度的企业来说，一大挑战就是如何适应甲方的态度。 乙方和甲方（自己）的需求并不重要，重要的是真正的用户，即甲方想要什么。 努力研究乙方的痛点，服务好乙方后，乙方自然会来。 这是甲方的态度。

-结束-

Q：贵公司有“乙方态度”吗？

您真正应该服务的用户是谁？

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