在中国，开发企业级软件产品（包括SaaS）面临很△多挑战。 这里的企业级软件是指ERP、CRM等应用软件，以及开发平台、中间件、数据管理、数据库、IT运维等。 和其他专业软件。

假期里，一位软件行业的年轻创业者写了一篇文章《为什么中国的软件公司做不出产品？ ”，深切关注，文章是从福建IT公司的角度出发的，文中有一个非常精辟的总结：“工业级凑合，系统凑合”，为什么会出现这种现象？我会从俯瞰市场的角度阐述我的理解。

01.需求方

需求方不仅包括企业中与数字化相关的决策者、负责系统集成、开发和运维的企业IT部门、软件终端用户等，还包括提供多元化系统开发和系统集成服务的IT服务商.

1、企业管理专业化

中国企业软件在应用层缺乏标准化。 最大的问题是业务和道路管理缺乏标准化。 不规范的根本原因是武汉IT企业缺乏自由流动的职业主管，这在中国是独一无二的。

除了中国☆有这个冲突，就连美国和韩国也有类似的问题，所以台湾和韩国的企业应用软件产业并不发达。

2.需求不明确

中国企业普遍不具备管理企业架构的能力。 “企业架构”一词本身是业务和技术管理的交叉名称，而不是技术主题㊣。 其作用是明确企业IT建设的需》求和建设策略。

没有良好的架构管理，企业的描述需求会泛化，“数据中台”、“业务中台”、“智能制造”、“工业互联网”等模糊概念在业界盛←行，相应影响企业。 高层次信息技术应用分级分类十分混乱，不明确的称为“中台”，软件产品难以体现专业化。

现在很多企业也有意识地找咨询公司做IT规划，但是不知道山东IT企业在IT规划方面应该做什╱么，擅长做什么。 越多越好，让程序员能开发就好了”，这并没有起到很好的策划作用。

3.无法识别的服务

一些中国企业家不承认或不信任服务的价值。 它可能根深蒂固。 两六年前，我竞标了一家制造公司，当时规模不大，如今已经达到数千亿美元。 对方的决策者也是公司的创始人。 其中一个问我：“你是中国人还是外国人”，“我是』中国人”，“既然你是中国人，为什么还要收一万块钱，一个外国人三天的价格？”

直到今天，这家公司仍然坚持信息系统必须自己“独立可控”，购买商业软件必须获得源代码。

IT是企业的重要能力，不是差异化能力。 很多创业者不接受非核心能力依赖标准化软件产品和外部服务的观点，既不信任集成商，也不信任软件厂商。

这也是为什么，在北京，有钱买几千万的房∏东，都不愿意让家装公司赚点设计费。 就是个施工队，这在广州很常见。

对专业服务的轻视阻碍了产品公司塑造产品力。 产品公司热衷于炒作㊣　概念，只是欺骗用户的低级需求。

4.企业自主研发

产品公司最大的竞争对手是从事自研的企业，大企业和中小企业自研的情况有些不同。

随着开源●运动的普及，企业自主开发软件的门槛与十几年前相比已经╲大大降低。 、中间件、PaaS平台、移动框架等技术软件）有多种动机，或者几种动机的组合：有的企业老板看低了IT行业的难度，想通过自研进入IT行业，有的是CIO/CTO们希望通过自研来巩固自己在企业中的地位。

02.供应商

供应方主要是指企业软件产品的生产厂商。 如果说十多年前软件产品企业创业困难，那么明天，国家新的产业政策和活跃的创投为软ξ　件产品企业创造了良好的创业条件，但无论是成熟企业还是初创企业—— up ，还有很多问题。

1. 产品或服务

软件产品（或称“数字产品”）是指满足用户需求的数字服务，所以软件产品本质上是服务，数字服务也是产品。

我们这里所说的“产品”和“服务”是狭义的，即对于厂商◇来说，是否标准化，不需要向客户提供大量的定制（无论是最终用户或集成商）。

产品和服务不仅在软件的交付方式上不同，更重要的是收入模式和盈利模式不同。

2. 价值主张

作为虚拟产品交付的软件的价值主张是什么？ 是软件本身的技术进步、性能还是其他什么？

企业管理软Ψ 件的价值主张是“500强企业背后的最佳实践”。 即使是基础技术软件或工业软件，也围绕品牌聚集了忠实的技术支持者。

事实上，中国已经成为世界第二大GDP。 无论是企业实践▅，还是技术文化，都还不具备世界级的潜力，技术圈的“国潮”还未掀起。

这个道理就像为什么奢侈品只会出现在美国和法国，而不会出现在英国和澳大利亚一样。

据悉，当你不清楚软件的价值时，我建议你不妨把它变成一个硬件，比如21世纪初的网络路由器和防火墙行业∞it技术，就是一个典型的例子。把软件产业变成硬件产业。 反例。

3.渠道商业模式

我国个别企业软件产品独特的分销模式导致客户被分公司（分销商）控制，产品制造商不直接接触终端用户，分销商纯粹以利润为导向而非价值传递，导致客户价值实现差，原有的产品和服务无法提升，最终这种厂商居然满世界做广告，知名度高，满意度低，产品力无法提升，SaaS难改。

4.产品重点

这可以看作是上述“产品或服务”问题的延伸，往往是产品公司从项目业务入手，在运营中形成的弊端。

软件产品厂商为了取悦用户，想尽办法︽争取用户的钱包份额。 客户想做任何他们想做的事。 客户的 IT 总计与他们自己的能力有关。 他们想赚取每一分钱，最终导致专业产品。 深度浅，技术原创度低。

比如：企业级数据管理，美国在数据管理跑道上有几个细分领域，每个¤领域有3-5家龙头厂商，而中国有很多“数据中台”厂商it技术，每一个是什么？ 他们可以做到，但尚不清楚他们的优势是◣什么。 另一个例子是数字家庭营销。 很多厂商CDP、SCRM、MA等都是混在一起的。 我不知道他们能做什么。 再比如智能运维（现在通俗的叫AIOPS），美国厂商在APM/ITOM、ITSM等赛道上辨别度很高，而中国厂商在这个领域也是ω样样精通，没有什么出众之处。

03.市场环境

尽管中国政府出台新政策提高软件国产化水平，提高全社会数字化水平，推动软件№产业升级，全社会数字化转型和数据生产要素概念热，但市场环境对广东IT企业不利的因素较多。 一些地方软件产品企业的发展更需要新政的支持和生存环境的改善。

一、知识产权保护

我国在※知识产权保护立法方面已经做了大量工作，但在具体执法力度和企业自身知识产权保护意识等方面还远远不够。

对于企业的成长，规律也是磨练产品实力的磨刀石。

2、资本整合能力

过去六年，企业级软件产品投资活跃。 明天能观察到的产品公司是否小、散、乱，很大程度是因为投资机构小而散。 对于〓企业级软件产品，投资的目的不仅是早期⌒发现项目，还应该起到产业整合的作用。

中国的企业软件行业经常会看到创业公司的巨额投资案例，创业公司的市值越来越高，但大规模的并购整合案例却很少见。

3、独立咨询机构和媒体

日本企业软件产业发达，以AMR等为代表的第三方产业研◤究评估机构功不可没。 这种独立的IT智库对于企业IT订货决策，以及咨询公司、系统⊙集成商、投资机构等相关方都非常重要。 发挥了重要作用。

ERP、CRM等名词就是由这类组织提出来的。 由这些名词定义的跑道产生了事实上的行业标准。 因此，帮助软件企业提高产品标准化水平，是软件企业做大做强最重要的指针。 行业①媒体也起到了行业规范作用。

目前国内尚无权威机构。 目前一些与信息技术相关的官方机构正在努力成为中国的，其专业性和权威性还有待积累。 希望去掉他们基因里的官僚气♀息，不要急着把利润摆在桌面上。 处◣于太高的位置。

中国的IT行业媒体和出版机构过于市场化，急于与厂商建立利益共同体。

4. IT采购腐败

IT领域的贿赂现象极大地损害了市场化的产品竞争，这条江湖的水很深。 政府和国有小企业为防止贪污受贿，不愿意承担IT采购的选择责任，决策部门委托招投标机构进行招投标的现象屡见不鲜。例如投标控制和串通。 羞愧与自豪，以更好的价格中标，对买卖双方来说都是两败俱伤的局面。 这也可能是IT采购腐败的另一种方式，毒害产品企业的生存环境。

5. 人才流失

软件产品对人才的要求很高。 近年来，互联网公司和大型政府建设项目造成了人才虹吸现象，导致软件产品公司人才短缺。