IT运维管理越来越受到重视。

随着时间逐渐转移到后疫情时代，各行●各业的数字化转型可以说是非常热闹，尤其是云端、远程办公、人机协作等已经开始落地。而这一切数字化转型背后的保障——IT运维管理也相╲继获得多轮融资，甚至出现了估值超10亿美元的新兴独角兽。

“运营商”在做什么？

简单来说就是运维，确保在线系统按预期稳定运行，监控甚至预测何时可能发生故障或风险，快速识别故障原因，并提出有效的解决方案主要工作。

然而，运维行业与安∮防行业的相似之处在于，用户〓对两者的价值感知和情感认知不如业务系统明显，往往在发生事故后才感受到其重要性—— ——人们更关注数字化转型完成后的亮丽成果，而忽略与之共存的运维体系。

只有在痛苦之后，你才能亲身感受到。近两年，AWS、阿里巴巴、华为云、特斯拉、苹果，甚◥至政府部门为我们提供健康码查询的事件不止☉一件。大规模IT系统宕机，导致整体服务暂停，对自有品牌、客户◢体验乃至核心业务造成巨大影响。也就是说，每卐一次故障预测和排查，都是对企业自身运维能力的一次大考验。

近年来，持续的数字化转型也带来了更复杂的IT基础设施和大量的业务系统。如何使其持续稳定的输出成为客户关心的问题。至此，运维部门的价值逐渐显现，致力于下一代运维技术的初创公司也如雨后春笋般※涌现。

从IT运维软件市场规模来看，预计到2020年底全球ITOM（IT）市场规模将达到339亿美元，而艾瑞预计国内市场规模将约114亿元。数据看似不大，但如果放眼整个IT运维管理服∩务市场，仅2020年中国市场▓空间预计将超过2500亿。

可以预见，这个2500亿的市场正在经历重塑。

01 重塑中国市场

在中国IT管理服务2500亿的市场♂中，涵盖原厂运卐维服务业务、第三方运维服务业务，以及配套的运维管理服务软件、工具技术厂商等。最大的一个是原厂运维服务，占比超过40%，第三方运维服务超过50%，各种ITOM相关的软件工具加起来不到10%。但从增★速来看，ITOM旗下Ψ 的软件、工具等技术厂商发展迅猛，带动了整个IT管理服务市场的增长。作者还观察到了市场上的几个现象。

观察一：原厂运维服务市场增长停滞，IOE下架带来原厂运维服务市场缺位。

早期，国内IT基础设施市场基本由∑以IBM、EMC为首的海外巨头主导▽▅。经过几十年的打磨，他们的IT服务能力已经非常成熟，可以为客户提供硬件、软⊙件等服务。运维服务的端到端服务解决方案。很多大方选择给IOE上榜，不仅是因为IT硬件更加稳定成熟，更是因为其贴心的整体配套服务。

近年来，“本土化”运动风起云涌，大中客户在IT采购上主动或被动地向本土化厂〖商倾斜。但问题也随之而来。除了华为、联想等一线国产品牌外，大量国内厂商的产品更像是“早产儿”，配套的运维工具和服务严重缺乏。 很多企业软硬件本地化后问题频发，只能在市场上寻找第三方运维服务、智能工具和平台系统来解决IT本地化过程中△的阵痛。

另一方面，IOE等巨头的市场份额ζ　逐渐被蚕食，原有运维部门的规模和预算不断缩减，甚至对部分大客户的服务能力也逐渐缩减另外←，现在还有很多客【户在使用IBM小型机和EMC存储，很难获得十年前原厂提供的同样优质的服务。事实上，这类客户的核心系统仍然运行在IOE设备上，还需要寻找真正懂IOE的第三方运维服务和软件商提供后续运维。

观察2：数字化转型的不断深入带来运维难度指数级增长。

云计算、大数据、SDX等新一代信息技术的出现和发展，颠覆○了传统的IT架构，IT运维的内容和管理模式也发生了翻天覆地的变化。 IT运维业务人员的工作边界已经从机房环境管理、设备巡检、设备告警等物理硬件运维扩展到应用运维、安全运维、开发运维。

2015年，一个500人左右的公司可能只有OA、ERP、CRM等十几套系统，而现在，同样规︽模的公司可能需要五十套业务系统。 IT 基础架构不再是标准的三件套服务器、存储和网络，而是从公有云、私有云〖和混合云到传统 IT 硬件，甚至是 IBM 小型计算机的大杂烩。

以上，运维复杂度的增加不是线性增加，而是指数增加。

业务中每次出现响应延迟，可能会带来上千条相关告警。同时，寻找响应延迟根源的环节也变得很长，这不是多招运维人员就能解决※的问题。

占整☆个运维市场50%以上的第三方运维服务市场也¤以人力外包上门服务为主。然而，随着运维难度的指数级增长，原有的大规模初级运维人员所拥有的技术栈已经无法满足新一代IT架构的运维需求。

观察3：人工成本上升与IT系统建设复杂的矛◥盾。

从美国IT发展史，我们可以看到一段▆美国IT工程师人力资本的变迁史。当企业IT需求的增长速度远远∏超过IT人才培养的增长速度※时，美国企业的IT经历了从内部IT到IT外包、到产品化软件再到如今备受推崇的SaaS的发展历程型号。

这一发展过程的底层逻辑是，社会IT人力资本相对于IT需求的爆炸式增长逐渐稀缺。因此it运维外包，公司经历了从自己的支持团队到外包并交给专业软件①公司进行开发的方方面面的发展。 ，然后是在SaaS模式下开发一套全社会共享的软件的过程。

不敢说目前国内的工程师红利在下降，但IT工程师的成本越来越贵是不争的事实。另外，由于大部分客户组织系统中运维业务的价值不高，愿意做运维的专业人才越来越少，招人难度》也越来越大。对于№成倍增长的IT运维需求，仅靠扩大人力显然是不够的。

另一方面，运维行业的一个核心能力是IT运维经验和知Ψ 识的积累。高手见多识广，看到报警，大致可以知道是服务器问题还是网络问题。新手就算熟悉了所有的告警和日志，也未必能把握其中的关键点。但短期市场上的高手只有这么多，新一代“高手”的成长周期太长，也无法满足当前爆发式增长的运维需求。

因此，这种场★景比“识别员※工是否从监控视频中打瞌睡”更适合人工智能落地，于是就有了AIOps——智能运维，这几年一直在如火如荼。运维过程中的经验和知识通过AI算法沉淀成模型，至少可以帮助新手运维了解最重要的几十个告警，提示故障的可能因素和解↑决方案，并大大减少工作量。

目前的运维服务市场主要由原厂维护和人工运维外包组成。可以预见，未来〓原厂维修占比将持续下降，人工运维成本将持续上升。具备智能』运维能力的软件厂商。当以人为本的IT运维市场逐渐向以技术平台为主导的智能化运维市场迁移时，原本分散的运维市场将出现一批龙头。

在市场变化的过程中，什么样的软件公司才能分々得一杯羹？作为企业服务的投资者，我们通常会先看海外市场主流玩家的成长历程。

02 异山之石：上，下

美国的IT运维长期以来一直是个大赛道it运维外包，容纳了不下十家不同类型的上市公司。其中，具有最典型特征的公司有两家。一个是运维︽赛道市值最高的，超过1200亿美元；另一个拥有赛道中『最高的PS（TTM）倍数，超过60倍。

从定◤义上看，两家公司的主营业务在ITOM赛道上属于不同的子领域：两家公司的主营业务更○多是在ITSM-IT服务管理方面，而两家公司是在IT监控和分析平台（AIOps）。 ) 和各种分析工具。

成立于2012年，历时9年才达到目前近500亿美元的市值。它做对※了什么？

当时，美国的 IT 基础设施正在︽经历从私有化到云部署的大□规模迭代。在这个时间点，创业者避开了APM、NPM等运维工具，进入了IT基础设施监控市场，这个市场更像是一个开源软件工具市场，并从一开始就不断打磨自己的核心监控平台到填补市场空缺。同时，它赶上了「客户采用云的时代①，比其他“早期玩家”更具可扩展性和灵活性，更早地拥抱了云原生的机会。

经⊙过五年的打磨，2017年推出APM产品，2018年推出Log分析产品，2019年推出RUM产品，2019年底推出※安全监控产品。保养品。至此，在ITOM监控分析平台上已基本形成具有多个重要监控工具的产品体系。

发展是另一种方式。

虽然成立于 2003 年，但在 Frank 2011 年加入后迅速成长。团队的主要业务集中在 ITSM（IT ），即 IT 运营中高频问题的自动化和维护过程，日常问题的自助▅，并发问题的有序解决◣，实时跟踪和可视化解决问题的能力。路径和过程。

2012年上市，2016年后开始向业务应用端发展，切入HR工作流管理、客服工作流管理（CSM），2019年进入财税领域。通过ITSM平台，构建了一个可以集成丰╲富的第三方IT运维应用的生↓态系统，不仅覆盖IT运维场景，还可以跳出IT运维场景，进入其他通用企业♀服务场景。

这两位已经成为行业标杆的玩家①，让我们看到智能运维是企业数字化转型的核心板块。无论是切分业务应用，还是向下延伸，都能深度覆盖完整的监控系统，甚至是安全运维，都有成功的路径可循。

无论涨跌，都是从一个比较一般的业务入市，快速打磨『一套底层平台，整合客户IT运维中的重要数据流和业务流，形成数据化的安与AI融合的综合性“数字智能运维平台”。基于平台对数据和业务流程的连接和复用，将不断拓展产品布局，为客户提供“全栈”智能运维能力。

03 为什么⌒　中国没有自己的和平？

首先，运维的痛点来自于IT的复杂性。如果客户不够痛，购买需求和购买意愿※就不会那么强烈。当IT系统比较简单的时候，只有当系统出现系统故障的概率很小的时候，运维的价值才会体现出来。虽然数字化转型呼之欲出多年，但对于大多数企业来☆说，数字化转型只是近三两年才开始实施。

其次，运维的需求主要是大客¤户，披露的财︾报数据是一个非常明显的2/8法则。尽管他们都有数万付费客▼户，但其收入增长的核心动力主要来自于数百家主要顶级客户的增长和平均客户单价的提高。

中国和美国的一个典型区别是大客户的行业结构差异很大。中国的主要客户主要是房地产、金融机构、国有企业等◤大客户。在过去的二十年ㄨ里，这些企业对IT驱动业务发展的需求并不是特■别旺盛，IT部门也没有得到足够的重视，成为整个企业中相对边缘的部々门。

国内相当一部分大客户尚未感受到运维带来的压力，少数对外提供互联网服务或数字化服务的大公司仍依赖内部IT和运维♂团队。通过部分开源产品自主开发自动化运维工具和平台。因此，第三方运维厂商提供◥的能力对他们来说价值相对较低。

第三，IT运维人工成本差异导致中美企业智能运维动态差异很大。中美两国企业选择智能运维的动机不同。中国IT人员的成本远低于美国，IT运维人员的成本也低于系统架构和前端应用开发工程师、算法工⊙程师。笔者ぷ观察到，在过去的几年里，很多大型企业通过自己招聘人员或者外包服务公司派人□上门服务的方式解决了IT运维的瓶颈问题。显然，这种方式在美国的可行性较低，只能通过不同类型的运维工具和平台，自动解决人手不足的问题，所以】这类美国厂商的收入增长非常好。

然而，后疫情时代，国内企→业正在逐步扫除这些智能运维软件成←长的障碍。

疫情期间，笔者∩身边的国内500强客户都感受到了外籍IT常驻人员无法进场工作的痛苦，也感受到了突然切入线上办公，新的数字服务业务出现了对原有IT系统的影响。同时，国家层面将继续强化2020、2021年数字化转型任务，大型??央企、国企、政府部门将继续加大◤投入。在经济增速放缓之际，房地产、金融机构等躺着赚钱的巨头不得不选择数字化来驱】动“增长停滞”。

未来业→务的持续数字化转型是不可逆转的趋势。作为数字化转型的稳定器，新一代运维平台的建设和软件产品的应用已经被周边500多家有实力的■客户提上了日程。可以预见，未来智能运维平台和系统工具在运维整体市场份额中将持『续提升。

那么，什么样的公司才能成为中↓国版的OR呢？

04 谁将成为真正的头部▽玩家？

由于中美两国主要客户群体画像、数字化发展程度、订阅制商业模式接受程度等差异，笔者认为专业运维玩家未来几年在中国长大的可能就不一样了。

首先，智能运维目前∑　在中国很难实现SaaS。

目前国内运维技术厂商基〖本还是在私有化部署︻的模式下销售，未来几年提供SaaS服务难█度更大。首先是用户群体之间的『差异。我国大中型企业运维需求旺盛，但SaaS模式难以接受。而且SaaS典型的销售对象是中小客户，两者不是同一群人。

其次，运维□　监控的内容涵盖范围很广，运维工作流程也大相径庭。与业务软件相比，运维软件□更加复杂，难以提供△标准化服务。此外，国内企业DIY能力较弱。大多数团队不知道如何使用模块化组件，需要厂商上门提供整体实现。

此外，国内外公有云的渗透率差异很大。目前，国内顶级客户对于上公有云仍有不少顾虑。今年一些地方政府甚至让政企客户上公有云，这也给SaaS带来了挑战。

不过，从目前我们身边主要客户的需求来看，支持“云上云下”运维工作的■混合云架构平台，可●能会成为最终的主流部署方式。在这种混合模式下，服务∮的提供也将远程+现场进行。形成平台和服务同时远程和现场部署的模型。

其次，工具路线不太行。

大约四五年前，中国出现了一批专攻APM的工具玩家。虽然大家的产品都▲做得不错，但最终的商业化过程难免会陷入价格战，甚至0元中标。最终，除了一位幸运儿在科创板早期上市外，上ㄨ市后的表现也很一般。刀＠具厂家生产的产品同质化严重，必须有决心和能力先于对手进入市场，树立自己的品牌知名度。

另外，运维的主流客户为大中型企业，工具供应商对大中型客户的IT采购认知度不高，难以形成深度粘性。在国内做ぷ运维，工具类运维厂商很难成◥为市场大户。只有技术平台+服务型企业才能站在运维主战场上。

第三，运维离不开服务，智能化帮助技术提供商提高服务效率和效果。

2B的产品销售不仅是寻找痛点帮助客户解决问题，更是不断积累信任。尤其是▓在运维领域，这是客户IT系统运行保障的生命线。运维与前端业务系统开发的区别在于，运维是一项√日常的安全工作，客户习惯于一◥定量的第三方提供的上门服务。

谈到现场服务，许多投资者将其视为野兽。运维上门服务作为一把双刃剑，问题在于对企业规模效率的影响和服务半径的限制。服务好，就能与企业建立深厚的信任，每年⌒　持续收费，获得第一】手的运维信息，提供新≡产品销售，甚至与客户擦亮产品。

只提供现场人力服务的企业未来空间和成长性有限，距离客户太远的新一代工具型企业也会出现问题。如何把握客户服务与产品化、标准化的程度，是下一代智能运维玩家需要考虑㊣的问题。

从结果来看，一些智能运维独角兽已经认识到▽了这个问题，并从工＠ 具转型为平台+服务的大型运维模式》，员工人数超过1000人。现在说成功还为时过早，但从现阶段客户的反馈来看，这种模式显然更受客户认可。

笔者认为，客户的运维需求没有改变，他们需要的依然是软件系统+服务。不同的是，传统的运维软件和人〗工服务已经不能满足当前复杂的运维需◢求，而新一代的智能运维软件可以减轻客户的工作量，提高客户对外服务的效率为制造商。 ，优化自身的服务成本。未来，随着用户IT运维需求的不断增长，新一代智能平台将具备良好的扩展性，将不断提供新的工具和新的解决方案。

运维赛道的智能化革命进程才刚刚开始。预计未来会有更多╳具有中国特色的智能运维企业进入这个战场，属于中国的运维巨头也将在这里诞生。

本文来自微信公众︻号“泡腾VCer”（ID：），作者：Marc，编辑：Janet。 36氪经授权ζ发布。